Miten markkinoida arkkitehtitoimistoa? Meillä maksavat asiakkaat ovat hyvin usein  aivan jotain muita kuin rakennuksen loppukäyttäjät. Lisäksi rakennushankkeilla on monia sidosryhmiä. Hankkeet näkyvät katukuvassa ja vaikuttavat jokaisen kuntalaisen arkeen. Tästä syystä arkkitehtitoimistoilla on hyvin mielenkiintoinen haaste siinä, miten ja kehen markkinointi tulee kohdentaa ja miten sitä tulee tehdä.

Arkkitehtikilpailujen kautta tapahtuva työnhankinta on monille menestyneille arkkitehtitoimistoille tärkeä, ehkä jopa tärkein toimeksiantojen hankkimisen muoto. Se on myös arkkitehtien perinteinen markkinointikanava, jolla saadaan näkyvyyttä valtakunnallista mediaa myöten. Kilpailujen näkyminen eri medioissa ei kuitenkaan kummemmin nostata keskustelua, jos jätetään Helsingin keskustakirjasto, Guggenheim ja Kauppatorin rannan hotelli laskematta mukaan. Toisin sanoen, arkkitehtitoimistot hyödyntävät heikosti saamansa mediahuomion seuraajayhteisönsä kasvattamisessa.

Ylipäätään tilanne on se, että arkkitehdit markkinoivat itseään ”showing by doing” -periaatteella, eli luotetaan siihen, että hyvin tehty työ tuo aina uusia asiakkaita. Tämä on siinä mielessä järkeenkäypää, että tekemisen tulokset näkyvät kaupunkikuvassa 50-100 vuotta, jos ei kauemminkin. Tässä ajattelutavassa on kuitenkin yksi mutta: Uusasiakashankinnassa monitahoisuuden lisäksi pitää taklata usean tilikauden yli ulottuvien projektien mukanaan tuoma ”puskuriaika” asiakassuhteen syventämisessä. Toinen puoli asiassa on se, että nyt jos koskaan arkkitehtitoimistoilla olisi mahdollisuus oikeasti näyttää tekemisensä kautta mitä he osaavat. Välineet ovat olemassa, mutta niitä ei käytetä.

Rakennusliikkeiden toiminta on hyvin vahvasti projektisidonnaista. Näin on hankala päästä muodostamaan pitkäkestoista palvelusuhdetta  rakennusalan toimijaan ja valtaamaan markkinaosuutta. Keskimääräinen rakennushanke oman yritykseni toimialueella tarkoittaa esimerkiksi asuntotuotannossa noin 20-45 asunnon, eli 1500-3500 kerrosalaneliömetrin kohdetta. Tällaisen toteuttaminen kestää 2-3 vuotta (josta suunnittelujakso 5-9 kuukautta) riippuen siitä, onko hankkeeessa asemakaava voimassa, onko alueella purettavia rakennuksia ja onko kohteessa ratkaistavana rakennussuojelukysymyksiä. Tapauksissa, joissa laaditaan asemakaava ennen toteuttamista suunnitteluun saattaa mennä toista vuotta. Jos tilaaja on varovainen, eikä suunnittelua uskalleta tehdä asemakaavaprosessin aikana, suunnittelujaksokin voi venyä kahteen vuotteen.

Rakentaminen on pääomavaltainen ala ja arkkitehdin toiminnalla on suuri vaikutus rakentamisen hintatasoon. Siten on luonnollista, että uusi asiakas haluaa yleensä tehdä ensin yhden hankkeen uuden toimijan kanssa valmiiksi ja päättää vasta sitten, leikitäänkö näiden kavereiden kanssa jatkossa. Uusasiakashankinnassa 4 vuoden aikajänne ennen uusintatilausta on melkoisessa ristiriidassa nykyisen kvartaalitalouden ja työelämän muutoksen kanssa.

Kun tähän viitekehykseen yhdistetään se, että arkkitehtitoimistot eivät perinteisesti ole juuri markkinoineet itseään – ja arkkitehtiliitto on suhtautunut takavuosina hyvin negatiivisesti mainostamiseen – ei ole ihme etteivät arkkitehtitoimistot ole muutamia positiivisia poikkeuksia lukuun ottamatta näkyvillä missään.

Keskimäärin esilläolo ja vuorovaikutus koetaan kilpailuvoittoja lukuun ottamatta turhaksi ajanhukaksi. Loppukäyttäjiin ja yleiseen mielipiteeseen vaikuttaminen näkymällä sosiaalisessa mediassa koetaan kaukaa haetuksi ja pidetään epätodennäköisenä että käyttäjien toiveet ja tarpeet heijastuisivat lopulta rakentamisen lopputuotteeseen tuottajaan kohdistuvan ulkoisen paineen kautta.

Pitäisi kuitenkin muistaa, että läsnäololla pystyy vaikuttamaan arkkitehtisuunnittelun yleiseen arvostukseen ja asemaan vaikka sen muuntaminen suoraan liideiksi ja tilauksiksi on erittäin haasteellista.